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June 28, 2023
Aplicar la metodología Inbound Marketing no solo requiere del esfuerzo y trabajo del área de marketing de una empresa o de una agencia, sino también de su departamento de ventas. Pero ¿sabes cómo deben trabajar juntos?
Las agencias de marketing, si bien trabajan frecuentemente con el área de mercadotecnia de sus clientes, habrán también de entender el proceso del cliente y del negocio desde una perspectiva más amplia, pues de otro modo será muy difícil encontrar respuesta a las dificultades que pueden enfrentar en campaña. Una manera de ampliar la perspectiva del equipo de marketing, es alineándolos con el equipo de ventas.
La falta de comunicación entre estos equipos puede resultar en una barrera en el crecimiento y en la efectividad de las campañas de mercadotecnia. Con el propósito de evitar esta falta de coordinación, algunas empresas comienzan a incorporar el concepto de Smarketing (sales + marketing).
Smarketing es “el proceso de alinear los equipos de marketing y ventas de una empresa en dirección a un objetivo en común y enfocado a mejorar los ingresos”. Y aunque quizá resulte difícil concebir a ambos equipos como uno solo, tenemos que considerar que persiguen un mismo objetivo: conseguir clientes y generar ingresos. Si logramos coordinar estos departamentos, lograremos conseguir estos objetivos más fácilmente, pero ¿cómo podemos hacerlo?
Primero, es importante que ambos equipos compartan los mismos datos. Muchas veces, cuando se empieza a ejecutar una estrategia de mercadotecnia, habrá que considerar que los integrantes de una agencia se convierten en el brazo de la empresa, es decir, en integrantes del equipo de la empresa, no solo proveedores. Esto supone que ambos compartan los mismos datos y puedan hacer un seguimiento de las métricas clave de los dos departamentos.
Por otra parte, sucede también que muchos miembros que son parte del equipo de ventas de la empresa tampoco dominan el proceso del cliente. Entonces, como consecuencia, salen a la luz dificultades a la hora de realizar la estrategia donde se supone que la empresa debe responder en tiempo y forma los requerimientos del cliente. La empresa se da cuenta que tiene áreas de oportunidad hacia dentro de la empresa que también tiene que solucionar antes de lanzar una campaña de mercadotecnia.
Otra manera de promover la comunicación es procurar reuniones entre los equipos de marketing y ventas. Las reuniones fomentan el trabajo en equipo y la comunicación, pero para que sean realmente efectivas deben responder a una planificación muy bien estructurada donde se fije la duración, frecuencia y objetivos de dichas reuniones entre los integrantes de ambos departamentos.
También será importante que el equipo de marketing y ventas trabajen juntos para crear contenido de valor a distribuir. Más que el contenido que puedan crear, es sobre todo importante que estos logren identificar la fase del proceso de compra en la que se encuentra cada prospecto.
Según el último estudio State of Inbound de HubSpot, las empresas cuyos departamentos de marketing y ventas trabajan en conjunto son hasta cuatro veces más eficaces. Sin embargo, al menos en Europa, solo en el 30% de las organizaciones dichos departamentos se encuentran alineados entre sí. Uno de los aspectos más interesantes del Smarketing es que es escalable y flexible, por lo que siempre hay oportunidades de modificar los elementos clave de la estrategia para adaptarlas a las necesidades de la estrategia.
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