Diferencias entre target y buyer persona

El inbound marketing reconforma la mercadotecnia y encuentra una manera distinta orientada a los canales digitales y enfocada en los dispositivos que utilizamos hoy día para navegar el internet.

Estos canales nos dan estadísticas que nos permiten segmentar de mejor manera a nuestro target o público objetivo, como solíamos llamarle. El buyer persona, una representación ficticia de nuestro consumidor final, busca perfilar a nuestro posible comprador de una manera más exacta. Incluso, nos invita a ponerle nombre; esto nos permite darnos cuenta de que nos dirigimos a un individuo y, como tal, tiene gustos y preferencias, pero, sobre todo, hábitos para consumir contenido en el entorno digital. En este caso, la empresa prevé una posible y deberá desarrollar a su buyer persona para después comenzar a generar los contenidos.

El tema del buyer persona ha cambiado a través del tiempo, no tanto en su concepto, pero sí en la forma en la que se ha venido analizando: cliente, prospecto (muy utilizado en la industria inmobiliaria), y ahora, buyer persona. Esta última concepción permite personalizar más el objetivo de la empresa y permite invidualizar al cliente y separarlo del segmento de mercado al que pertenece (como antes decíamos).

Una vez que nuestro buyer persona tiene nombre —digamos, por ejemplo, Alfonso Director Inmobiliario (los apellidos calificativos nos ayudan a recordarlo)— el ejercicio que implica buscar cómo conectar íntimamente con él será más sencillo. Al mismo tiempo, esto implica que asumamos su segmentación sociodemográfica (como antes hacíamos) y describir su edad, sexo, locación. A diferencia de la segmentación sociodemográfica, en donde buscar los intereses de nuestro target era muy raro, este buyer persona incluye también su profesión, sus intereses, si está casado o soltero, si tiene hijos, lo que hace en la mañana o en la noche, entre otros detalles. Con esto, sabremos cómo conectar con él en el entorno digital.

Con el outbound marketing, las empresas se preocupaban por que su target viera el espectacular que planeaba o por que escuchara su comercial en la radio. Con el inbound marketing, la empresa conecta con el cliente en tanto que esta lo conoce: el anuncio aparece a la hora y en el medio que el cliente usa según sus hábitos y, prácticamente, sin interrumpir sus actividades. La empresa le da al cliente el contenido que él está buscando como individuo, ya no como segmento. Además, convierte al encuentro entre el cliente y la empresa en uno familiar y cuyo objetivo principal es ayudar y asistir al cliente.

A diferencia del término target, el buyer persona no solo se centra en un segmento o nicho de mercado, sino que es un concepto que amplía el espectro de caracterización del cliente y busca conocer sus necesidades con el propósito de discernir cuáles son sus motivaciones. Estos conceptos, lejos de oponerse, se complementan. Ambos nos ayudan a conocer a nuestro cliente y maximizar los esfuerzos de mercadotecnia.